终端战略的执行是终端战略得以实现的基础，也是终端战略最重要的一个环节。

 

    终端战略执行最主要来自于上个方面：一是组织流程与管理制度、二是计划和行动、三是督导和总结。

 

 

    如果没有人对实现终端目标的具体行动和工作富有直接的责任，那么这个目标就无法实现，因此，我们必须找出和终端关联的所有组织中的岗位，进行修正和优化。

 

    现在以某建材企业某分公司组织架构的变化和管理制度建立为例，说明组织构建和管理制度是战略实施的基础保证。

 

    该企业采用分公司操作模式，原有分公司组织简单，针对终端的工作都集中在分销经理部分。由于建材产品的特殊性，因此，原有的分销经理有如下的职责：

 

 

    上述管理在门店较少的情况下，分销人员操作起来尚可，在该品牌逐渐增多门店，甚至不断进入超级终端的情况下，分销人员的精力和能力越来越感到力不从心。

 

    企业在这样的情况下，提出了做大终端和专业化操作的目标。即进一步围绕终端做好终端推广（如小区推广），进一步加强终端的单店管理能力，甚至提升终端导购力。在这样的终端战略的思想下，显然目前的组织保障有所欠缺。

 

    主要的问题出现在如下方面：

 

    第一：主管分销的销售人员的精力过于分散，既要负责产品出样、经销商管理、小区推广和终端管理等。这样，其工作难以专注，各项工作都做的不透。

 

    第二：对于技术服务和出样等工作，甚至包括执行小区推广计划，销售人员的本身的能力难以胜任，专业性不佳。

 

    第三：销售人员负责门店管理，但缺乏监督机制，没有督导，因此难以知道成效如何。

 

    为此，该企业为了配合执行单店的提升，决定进行组织调整。

 

    新的组织设计为：

    新的组织体现了针对终端工作的服务部分和专业化部门，增加了技术服务和市场部两个部门。

 

    技术服务：主要负责完成所有专卖店的出样管理和服务，保障终端战略的执行，施工的守候服务；

 

    市场部：负责进行全年的推广活动规划并负责培训和市场督导，从而帮助分销部销售人员进行推广。

 

    通过新的部门的增加，原有分销部门的销售人员不再承担繁重的工作，能够专心做好门店管理和经销商的维护，从而变的更加聚焦。

 

    而新增的服务部门技术部和市场部也能够进一步协调销售部门进行销售工作。

 

    组织变化后，又重新进行了管理制度的健全：

 

 

    通过制度的建立和职责的明晰，真正把小区推广和技术服务等工作抓起来，做到了精神化营销，取得了效果。

 

    上述的例子仅仅是为了配合做好终端工作和大终端推广战略下的一种组织调整。实际上，很多企业在进入新型的超级终端时在总部增加KA部，专门负责和大客户的谈判和客情维护。有的建材企业确定了以家装公司市场作为突破点的终端战略后，在分公司专门设立家装部来和家装公司进行合作等等。这种因应终端战略所作出的终端组织调整和组织制度建立，都是为了更好的完成终端战略目标。否则，终端目标无疑仅仅是空泛的目标。

 

    这种组织变革和制度的建立，是终端战略执行的基础管理保障。

 

 

    部门计划的制定和审核是终端战略执行的最重要的工作内容，只有制定了详尽的推进计划，并按照计划进行操作和推进，才能切实做到终端工作的落实。

 

 

 

    执行计划中最核心的部分就是执行着如何在规定的时间内按照企业的要求的标准去完成工作，并推进下一步工作。

 

    在终端战略执行中，按照不同的工作块面制定可行性的计划是终端战略执行最重要的工作。

 

 

    计划制定后能不能得以执行，或者执行的好和坏，执行和不执行如何判别，有何奖励和惩罚，这才是最关键的。

 

    市场总是在动态发展的，在终端战略执行中，如果因为各种客观环境的变化或者执行者自己的诸多借口而导致工作实际的操作不利，那么所有的战略规划仍旧是构想而已。因此，建立恰当的督导机制是为了检核终端执行情况，例如终端计划的执行情况，终端工作的落实等等。

 

    首先是督导：

 

    所谓督导是为了督促执行部门完成某项已经制定了的计划而进行的工作。督导工作有几点关键所在：

 

    第一是督导要和终端执行部门有一整套双方都认可的标准，这样才能真正实现终端督导的作用。

 

    所谓标准是指：对终端执行工作要有质的标准文件和量的规定，这样才能明确对方是否完成任务，采用何种措施应对。

 

    如果标准不是大家共同认同的，或者仅仅站在督导者自己本身建立单方标准，就会遇到督导者和执行者之间遭遇的矛盾和对立。

 

    举个小例子：比如对于某瓷砖专卖店卫生情况有个要求叫：要保持地面清洁。那么地面清洁是个泛化的概念，什么叫地面清洁呢？没有纸屑和杂物就叫清洁了？有灰尘算不算清洁，地面瓷砖上有一些污垢算不算清洁。因此，地面清洁需要进行细节性的规定，比如：地面没有任何纸屑和杂物，没有退砖，瓷砖清洗干净，每块瓷砖上没有污垢，没有灰尘。

 

    只有建立了这个标准，且督导人员和终端的店长都认可这个标准，那么才能去监督他。

 

    第二是督导要建立公正性

 

    作为督导人员，工作要讲法，对于违反执行的行为，需要进行客观的评价和公正的给予处罚意见，不能徇私，否则就会失去督导的力度，就不会令人信服。

 

 

    督导不是去单纯的挑毛病，还要提出整改的建议，总结工作的实际困难，向解决问题的角度出发。

 

    因此，对于工作执行中遇到的问题及时总结，总结经验推广，总结教训来提醒大家不能再范。

 

 

    针对执行不力的行为要针对性的进行评估，并进行惩罚，对于执行较好的行为要给予奖励。

 

    同时总结过去，进行改进。