国美电器欲取消“厂派促销员” 遭厂家集体反对

　　近日，国美宣布启动“百店工程”，取消厂家向卖场派促销员的传统做法，实施个别产品买断销售。国美认为，“厂家向卖场派促销员，不仅增加厂家营销成本，而且扰乱卖场经营秩序”，“厂家的任务就是研发生产好产品，而不是本末倒置地去控制卖场终端销售。”但这一做法立即遭到了厂家的集体反对。在厂家看来，虽然向商场派促销人员增加了营销成本，但同时提高了产品销售能力，得大于失。

　　商家独立销售，是国际通行的做法。百思买是这样做的，沃尔玛也是这样。在这些商场的家电专区，看不到厂家派驻的促销人员，而中国家电连锁则是例外。现在国美铁了心要赶厂家的人出门，下面的问题是没了厂家促销人员，产品还能卖得好吗？

　　很多时候，我们到卖场后购买计划会因促销人员的鼓动而改变，原本要买外资品牌的，却买回了国产品牌。原来要买这个品牌，结果买了那个品牌。这就是现场促销的力量。正因为这样，厂家一向非常重视现场促销，并开展各种形式的促销技巧培训。他们把这个“掏消费者口袋”的本事称为“临门一脚”。如今这个踢“临门一脚”的人要换成国美的了，他能否像厂家的人那样了解、熟悉产品？怎么向消费者介绍不同品牌的产品？可以肯定的是，这样做将使厂家丧失强势导购的优势，今后拉动销售只能靠品牌。那个时候，品牌将提升到第一位，谁的品牌知名度高、品牌形象好，谁的产品就好卖。

　　实际上，取消促销员不仅是对厂家品牌形象的考验，也是对渠道意志和决心的考验。“百店工程”最终能给家电连锁行业带来怎样的启示和结果还是个问号，需要拭目以待。